Em conflitos empresariais, a leitura de Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em gestão de conflitos e estruturação de soluções corporativas, parte de uma questão recorrente: posições diferentes nem sempre representam interesses incompatíveis. Uma parte pode exigir determinada condição, enquanto a outra sustenta uma alternativa aparentemente oposta, sem que as necessidades por trás dessas manifestações estejam claras.
Separar posições de interesses permite deslocar a conversa da disputa aparente para os elementos que sustentam cada demanda. Essa distinção pode ampliar as possibilidades de negociação, especialmente quando as soluções apresentadas inicialmente parecem incompatíveis. Para compreender como essa abordagem funciona na prática, é importante observar o que existe por trás de cada posição.
Posição e interesse não são a mesma coisa
A posição corresponde ao que uma parte declara que deseja. Pode ser um prazo específico, determinada condição comercial, uma forma de dividir responsabilidades ou qualquer outro resultado apresentado como necessário. O interesse está um nível abaixo: é a razão pela qual aquele resultado importa para quem o solicita.
Essa diferença pode mudar completamente a leitura de um conflito. Duas pessoas podem defender soluções incompatíveis e, ainda assim, ter interesses parcialmente convergentes. Quando isso acontece, insistir apenas nas posições limita o espaço para encontrar alternativas que atendam a necessidades relevantes de ambos os lados.
As perguntas que ajudam a revelar o interesse
Identificar interesses exige mais do que perguntar o que cada parte pretende obter. É necessário compreender por que determinada condição é importante, quais consequências são esperadas e quais restrições influenciam a decisão. Perguntas abertas podem revelar informações que não aparecem na formulação inicial das demandas.
Na prática, isso significa evitar uma resposta imediata à exigência apresentada. Antes de discutir se ela será aceita ou recusada, é possível investigar sua origem. Haroldo Augusto Filho destaca que esse cuidado permite identificar elementos negociáveis e distinguir uma necessidade efetiva de uma solução que foi apresentada apenas como preferência.
O conflito muda quando o foco deixa de ser a exigência
Depois que os interesses são mapeados, a conversa pode ser reorganizada em torno dos problemas que precisam ser resolvidos. Uma parte pode estar preocupada com previsibilidade, enquanto outra prioriza flexibilidade. Uma pode buscar redução de risco, enquanto outra precisa preservar determinada condição operacional.
Essa leitura não elimina a divergência, mas oferece mais variáveis para trabalhar. Em vez de duas propostas fechadas, passam a existir diferentes necessidades que podem ser combinadas de outras maneiras. De acordo com Haroldo Augusto Filho, essa é uma das etapas que contribuem para transformar um impasse em um problema passível de estruturação.
Como evitar que a identificação vire concessão?
Reconhecer o interesse da outra parte não significa concordar com ele nem aceitar automaticamente sua solução. Essa distinção é importante porque compreender uma necessidade não obriga o outro lado a atendê-la integralmente.
O cuidado está em usar a informação para ampliar a análise, sem perder de vista os próprios limites. Uma negociação bem estruturada pode reconhecer que determinado interesse é legítimo e, ao mesmo tempo, buscar uma alternativa compatível com as condições da outra parte. Assim, o diálogo deixa de depender exclusivamente de concessões sucessivas.
O ganho está na qualidade das alternativas
Quando posições e interesses são tratados como elementos diferentes, o conflito deixa de ser analisado apenas pela pergunta sobre quem deve ceder. O foco passa a incluir quais necessidades precisam ser contempladas, quais limites não podem ser ultrapassados e que alternativas podem atender a mais de um interesse simultaneamente.
Na avaliação de Haroldo Augusto Filho, esse método é especialmente útil em ambientes corporativos complexos, nos quais uma decisão pode afetar diferentes áreas e relações profissionais. A separação entre posição e interesse não elimina o conflito, mas cria uma base mais clara para compreender sua origem e estruturar caminhos possíveis.
